یادبگیریم که چطور پرواز کنیم

آیا می دانید تنوع زیاد محصولات شما باعث کاهش فروشتان می گردد؟

0 39

هر چه مشتری بتواند راحتتر انتخاب کند احتمال خرید او بیشتر می شود، یکی از عواملی که باعث کاهش فروش می شود پیچیدگی انتخاب گزینه مناسب است.

گزینه های زیاد

انتخاب یک گزینه از بین گزینه های زیاد ذهن را خسته میکند و میتواند باعث انصراف از خرید شود. دانشگاه استنفورد آزمایشی را انجام داد که نشان میدهد وقتی افراد وادار به پرکردن فرم نظر سنجی طولانی با گزینه های زیاد می شوند ، پس از پاسخگویی به چند سوال اول دقت کارشان پایین کاهش می یابد و به سوالات بعدی پاسخ های درست و دقیقی نمی دهند

فرض کنید وارد یک کت و شلوار فروشی می شوید ، در ان فروشگاه ۱۰۰ مدل کت و شلوار وجود دارد ، اگر مجبور شوید با بررسی تمام ۱۰۰ مدل یکی را انتخاب کنید به احتمال زیاد ازآن فروشگاه خرید نخواهید کرد.البته شاید این موضوع برای شما دور ازذهن به نظر برسد چون اغلب مردم دوست دارند برای خرید به مراکزی مراجعه کنند که به انها حق انتخاب بالایی می دهد ، چون احساس میکنند آزادی بیشتری برای انتخاب محصول مورد نظر خود دارند اینجاست که یکی از مهمترین کارهای فروشنده حرفه ای پرسیدن سوالات مناسب و کاهش گزینه ها است ، شاید یک فروشگاه بیش از ۱۰۰ کت و شلوار داشته باشد البته که این موضوع نقطه قوت فروشگاه محسوب میشود و باعث می شود افراد بیشتری به فروشگاه مراجعه کنند ، حال یک فروشنده خوب که با کسب اطلاعات کافی کمترین و درعین حال بهترین گزینه ممکن را پیشنهاد میکند میتواند باعث موفقیت این فروشگاه شود.

در بسیاری از موارد بهتر است در نهایت دو یا سه گزینه به مشتری پیشنهاد شود و تصمیم گیری نهایی را بین گزینه های کم به او واگذار کنیم.

۶ یا ۲۴ گزینه

دانشگاه کولومبیا آزمایشی انجام داد و در دوقفسه مشابه مربا قرارداد . در یکی از قفسه ها ۶ مربا و دیگری ۲۴ مربا وجود داشت ، قفسه ی با مرباهای بیشتر باعث توقف ۶۰٪ مخاطبان و مشاهده گزینه ها می شد ولی رفتار خرید بسیار متفاوت بود، حدود ۳۰ درصد افرادی که جلوی قفسه ۶ گزینه ای توقف میکردند خرید خود را انجام می دادند ولی تنها ۳ درصد از افراد مشاهده گر قفسه ۲۴ گزینه ای از آن خرید کردند! نتیجه آزمایش کاملا واضح بود کاهش گزینه ها میزان خرید مخاطبان را ۱۰ برابر کرد

کاهش گزینه ها میزان خرید را افزایش می دهد . یکی از مهمترین وظایف فروشنده کاهش گزینه ها برای مشتری است.

یافتن تعداد بهینه گزینه ها

بنابراین بسیار مهم است که در کارمان تعداد گزینه های بهینه را بیابیم گزینه هایی که خیلی کم نیست و مشتری احساس خوبی دارد و آزادی در انتخاب ولی از طرف دیگر آن قدر زیاد نیست که تصمیم گیری را سخت کند

حذف گزینه های مشابه

نکته کلیدی دیگر اختلاف کافی بین گزینه ها است اگر گزینه ها بسیار شبیه به هم باشند و با استدلالی بسیار ساده نتوان فرق آن ها را نشاد داد فروش کاهش می یابد. بسیاری از فروشندگان چاپگر ها گزینه های شبیه به هم دارند و وقتی ازفروشنده پرسیده می شود فرق آن ها چیست پاسخ روشن و واضحی ندارد و فقط بر کیفیت متفاوت دستگاه ها تاکید میکنند.

تحقیقات نشان میدهد که وجود گزینه های مشابه با قیمت های نزدیک به هم باعث کاهش فروش می شود.

فروشگاه زنجیره ای وال مارت کره های بادام زمینی رااز ده نوع به دو نوع رساند ، این دونوع از نظر حجم و بسته بندی و قیمت اختلاف قابل توجهی داشتند و شبیه به هم نبودند . این تغییر میزان کل فروش کره بادام زمینی رانسبت به حالتی که ده گزینه وجود داشت بیشتر کرد

حذف برخی گزینه ها برای بسیاری از فروشندگان و تولید کنندگان کاری بسیار سخت و دردناک به نظر می رسد ، ولی میتواند باعث افزایش فروش شود

منبع : کتاب بازاریابی عصبی اثر ژان بقوسیان

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.